Verkaufsförderung durch Finanzierung

Finanzbranche hat Infrastruktur zur Bootsfinanzierung bereit.

In den USA gehört zum Bootskauf dazu, was in Deutschland beim Kauf eines Autos fast schon alltäglich ist. Die Finanzierung und das Leasing als Instrument zur Verkaufsförderung. Erst seit wenigen Jahren wird die handliche monatliche Finanzierungsrate auch vom Yachthandel immer mehr als Verkaufsargument genutzt. Dabei bieten viele Yachtfinanzierer eine Menge Service, um den Händler beim Verkauf eines Bootes zu unterstützen.

Kaum ein Auto auf Deutschlands Straßen, welches nicht in Wahrheit einer Bank oder einer Leasinggesellschaft gehört. Studien sprechen von einem Anteil von mehr als 90 Prozent. In den USA ein ähnliches Bild auch in der Bootsbranche. Der amerikanische Kunde ist es gewohnt, sein Boot wie sein Haus und sein Auto auf Kredit zu kaufen. Um in Zeiten der Finanzkrise dieses Instrument der Verkaufsförderung nicht zu verlieren, bietet die amerikanische Brunswick Gruppe für neun seiner Marken seit kurzem bei Finanzierungen eine Versicherung gegen Arbeitslosigkeit an. Wer im ersten Jahr nach dem Kauf seinen Arbeitsplatz verliert, für den zahlt Brunswick die Raten weiter.

In Deutschland gewinnen seit Jahren die Finanzdienstleister auch in der Bootsbranche immer mehr an Boden und haben ihr Geschäfts- und Dienstleistungskonzept den Anforderungen der Bootshändler angepasst. Doch während in der Autobranche EDV und anonyme Call-Center die Finanzierungsanfrage des Händlers und spätere Zahlungsabwicklung für Kunden und Händler übernommen haben, spielt die persönliche Ansprache zwischen Bootshändler und Finanzdienstleister in der Wassersportbranche immer noch die wesentlich Rolle in der Geschäftsabwicklung. „Jeder unserer angeschlossenen Händler hat mich persönlich als direkten Ansprechpartner. Und das auch außerhalb der üblichen Geschäftszeit und selbst während meiner Urlaubstage. So stelle ich sicher, dass jederzeit das Anliegen des Händlers die notwendige Bedeutung in der weiteren Bearbeitung findet“, erklärt Andreas Kempf, dessen Unternehmen Yacht-Finanz in Mönchengladbach seinen Sitz hat. Auch Unternehmen wie Köhler & Partner und
die akf Bank verzichten bewusst auf ein Call-Center und setzen auf persönliche
Ansprechpartner für den Händler.

Die erste Finanzierungsanfrage des Händlers aber auch des Kunden selbst werden in der Regel über Online basierte Systeme abgewickelt. Bei der akf Bank zum Beispiel bekommen private Kunden am heimischen PC innerhalb von fünf Minuten bei Summen bis 75.000 Euro nicht nur eine Rate genannt, sondern auch eine Zu- bzw. Absage, je nach dem, ob die Bonität passt. Bei Finanzierungsanfragen, die Händler bei der akf Bank für ein Geschäft einreichen, dauert die Bearbeitung bei der akf Bank bis zur Finanzierungszusage je nach Summe etwa drei Tage. Ein ähnliches Bild bei dem Unternehmen Köhler & Partner von Uwe Sobotka: „Bei vollständiger Abgabe der erforderlichen Unterlagen dauert die Zu-Absage bei Angestellten etwa eine Stunde, bei Selbständigen zwischen ein bis drei Tagen.“

Neben dem Bootskauf selbst kann der Käufer auch hochwertiges Zubehör beim Händler gleich mit finanzieren lassen. Meist allerdings nur in Verbindung mit dem Bootskauf selbst. „Wir behandeln nur komplette Boote. Diese können natürlich mit hochwertigem Zubehör oder Beiboot beim Kauf erweitert werden. Eine Finanzierung jedoch von einzelnen Motoren oder Zubehörteilen ist bei uns unabhängig vom Anschaffungswert nicht möglich“, erklärt Andreas Kempf von Yacht-Finanz. Etwas weiter geht Uwe Sobotka: „Neben Booten und Yachten finanziert Köhler&Partner auch Zubehör. Des weiteren können Refits, Aufbau-Darlehen und auch Schiffsbeleihungen, ähnlich einer Hypothek, den Bootshändlern und Endkunden angeboten werden.“

Die Summen, ab denen Händler ihren Kunden eine Finanzierung anbieten können, sind je nach Finanzdienstleister unterschiedlich und schwanken zwischen 7.500 Euro und 10.000 Euro. „Aber auch wenn uns ein Händler eine Anfrage für 1.500 Euro einreicht, bekommt er von uns die nötige Hilfestellung. Er würde ja nicht anfragen, wenn ihm das Geschäft mit seinem Kunden nicht wichtig wäre“, erklärt
Andreas Kempf.

Ob in Deutschland ein ähnlich hoher Anteil an finanzierten Booten auf dem Wasser möglich ist wie in den Staaten, muss die Zukunft zeigen. Die entsprechende Infrastruktur zur Abwicklung ist durch die Finanzbranche gelegt.

Quelle: Bundesverband Wassersportwirtschaft